纵横家的七种武器

本文摘要：《东周列国志》的张仪苏秦，不外历史上他们很可能不是同一时代的嘴有两种功效：用饭和说话，可也有一类人专靠说话来用饭，纵横家正是如此。他们怀揣金印紫绶，乘坐高车驷马，奔忙于官道，收支于宫廷，凭三寸之舌折冲于樽俎间；同时又被视为鼓噪唇舌的小人、朝三暮四的骗子手、翻云覆雨的政治流氓，儒家骂他们妾妇之道，法家必欲除他们后快，诸侯卿医生们不得不倚仗他们的才智，却也时刻提防被他们卖了还帮着数钱。 不管你爱与不爱，他们都扬起历史的灰尘。

《东周列国志》的张仪苏秦，不外历史上他们很可能不是同一时代的嘴有两种功效：用饭和说话，可也有一类人专靠说话来用饭，纵横家正是如此。他们怀揣金印紫绶，乘坐高车驷马，奔忙于官道，收支于宫廷，凭三寸之舌折冲于樽俎间；同时又被视为鼓噪唇舌的小人、朝三暮四的骗子手、翻云覆雨的政治流氓，儒家骂他们妾妇之道，法家必欲除他们后快，诸侯卿医生们不得不倚仗他们的才智，却也时刻提防被他们卖了还帮着数钱。

不管你爱与不爱，他们都扬起历史的灰尘。一部《战国策》，道尽纵横家一怒而诸侯惧、安居而天下熄的传说，也留下他们游说诸侯的七种武器。

排比句小时候写作文，老师总教育我们：字数不够，排比来凑。我试了试确实如此，随便堆砌个五六句，一页作文纸就写满了，无疑是初涉写作者的大杀器。

游说同样如此。既是说话的生意，最怕的固然是无话可说，甭管说的是什么、对差池，先让谈判举行下去再说，排比句就担负着这样的任务。

山川形胜，人情风物，三皇五帝，术数权势，坚甲利兵，固险厄塞，但凡能聊的先扯个遍。这方面代表固然是头号纵横家苏秦。

基本上每到一国，他都先把该国的优势排比个遍：游说秦惠王：“大王之国，西有巴、蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有崤、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，阵势形便，……以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。”游说齐宣王：“齐南有太山，东有琅邪，西有清河，北有渤海，……齐地方二千里，带甲数十万，粟如丘山。齐车之良，五家之兵，疾如锥矢，战如雷电，解如风雨，即有军役，未尝倍太山、绝清河、涉渤海也。

……”游说楚威王：“楚地西有黔中、巫郡，东有夏州、海阳，南有洞庭、苍梧，北有汾、陉之塞、郇阳。地方五千里，带甲百万，车千乘，骑万匹。粟支十年，此霸王之资也。……”游说韩王：“韩北有巩、洛、成皋之固，西有宜阳、常阪之塞，东有宛、穰、淆水，南有陉山，地方千里，带甲数十万。

……韩卒超足百射，百发不暇止，远者达胸，近者掩心。韩卒之剑裁，……皆陆断马牛，水击鹄雁，当敌即斩坚。

……以韩卒之勇，被坚甲，跖劲弩，带利剑，一人当百，不足言也。……”这些排比句：四字一句，承袭诗经，节奏铿锵，辞藻华美，气势磅礴，一泻千里，先声夺人，步步紧逼……后人赞扬纵横家的说辞“纵横恣肆，敷张扬厉”，泰半指这一类。不外，排比句自己的效果不宜高估。

按《史记》《战国策》的纪录，苏秦每开完一通嘴炮，君王们就地就“寡人敬以国从”，这类形貌要么是记载者盲目吹嘘，要么是刻意略去双方后面的谈话内容，而那才是真正实质性的工具。说话写作都要言之有物，这永远是一条铁则。

再华美的辞藻也抵不外真正的利害权衡，邦国大事更不行能只凭一席话就决议，这点只怕纵横家们自己心里都清楚。所以纵横家的排比句，更像是相声演员的定场诗、贯口活，作用要么是正题前的暖场，要么是炫技，让对方看看自己肚子里有的是货，之后才切入正题。讲故事还是苏秦。

他有一次去游说，到城外时天色已晚，只能露宿田间，半夜听见旁边的丛祠里传来说话声，原来是一个土偶和一个木偶在相互diss。木偶说，你不如我，你就是岸上的一抔土，人类把你捏成人形，一下雨你就没人样了。土偶却说，我原来就是岸边土壤做的，就算泡烂了也还是土，你纷歧样，一下雨你就被冲进水里，到时候只能顺水漂流，谁知道会漂到哪去？这个故事，苏秦在《战国策》里说了两遍，一遍是说给孟尝君，告诉他基本在齐国，劝他不要去秦国为相；一遍是说给奉阳君，劝他听从自己的计谋。

谢邀，讲个真实的故事吧。我有一个朋侪/我有一个亲戚/我有一个同事……人在美国，刚下飞机，博士学位，月入过亿。只管某乎体早就臭了大街，还是无法阻挡段子手们拥挤在谁人“与世界分享你刚编的故事”的社区。

原因只有一个：这是刚需。在遥远的上古时期，先民们竣事了一天的狩猎耕作，吃完饭还不想睡觉时醒目什么？围坐在篝火边讲故事，三皇五帝，鸟生鱼汤，上古圣贤的事迹都是这样传下来的，天知道内里有几多是真的。《人类简史》甚至认为，人类是凭借虚构故事的能力，相互集结并形成互助，由此登上食物链的顶端。

天不生故事，万古如长夜。故事最吸引人，也最好记，一个生动有趣的故事比一万句大原理还容易让人接受，孟子教训梁惠王：“王何须曰利？亦有仁义而已矣。”“王不行言利”，批得齐宣王“王顾左右而言他”。大原理讲了无数，照样没人搭理，反倒是那些“揠苗助长”“五十步笑百步”之类的段子流传甚广。

按刘向的说法，战国时期“君德浅薄”，明君究竟是少数，列国君王里更多的是魏惠王这样自命非凡的庸人。直言游说不仅对方不爱听，还可能触碰逆鳞，只能借助故事、譬喻迂回进言。纵横家讲的这些故事也纪录于《战国策》里，这也使它险些成了半本成语大全：陈轸用画蛇添足的故事劝说昭阳，接触用兵要适可而止；江乙用仗势欺人的故事游说楚宣王，中原诸侯怕的不是“狐狸”昭奚恤，而是“老虎”楚王；苏代用鹬蚌相争渔翁得利的故事劝说赵王不要打燕国，以免秦国成为渔翁；季梁用南辕北辙的故事劝魏王不要攻打邯郸，否则越是发兵越无法建设霸业……连真正的政治家也会借助这一形式。商鞅的徙木立信、吕不韦的一字千金，自己不仅是在炒作、追求惊动效应，更为了让事件易于流传。

搬一根木头就能得一笔赏金，改一个字就能得千金，这远比一通文采斐然、引经据典的文告更能引起黎民的兴趣。《文心雕龙》里说：“喻巧而理至”。

《庄子》也说，“寓言十九，重言十七。”——如果你引用圣哲们的名言，或许十句中有七句会让听众相信；但如果你讲寓言，十句中就有九句让人信了。

每一个纵横家，心里都住着一位段子手。标题党震惊！半百老人为博同性同伴体谅，竟赤裸身体来他家中求鞭打！——负荆请罪震惊！心里想着姐姐，还与嫂子发生难以明言的关系，偷窃、杀人、私调军队，还畏罪流亡外洋！——窃符救赵震惊！市侩挣得亿万家财仍不满足，竟开始贩卖王族人口！——奇货可居震惊！那天他当着满朝大臣，一插进去就拔不出来了，差点让他获得自己的第一滴血！——荆轲刺秦王……这就是如今自媒体的普遍现状。整天震惊来震惊去，点开文章一看，准保一篇七拼八凑的烂文章，末端还永远是“不知网友们怎么看呢？”我怎么看？我看自媒体小编都是脑残呗。类似手段早就是纵横家玩剩下的了。

他们面临的君王，某种意义上和那些被骄恣坏了的玉人帅哥有相似之处：同样是万众瞩目的焦点，同样在谀辞中长大、听不进逆耳之言，身边同样终日围绕着一群谄媚者（“裙下之臣”或许是对舔狗最文雅的称谓了）。反过来，二者也同样阅人无数，种种手段心机都见识过，想从众多臣子当中脱颖而出、博得青眼，必须剑走偏锋谋出位。还是苏秦。当年齐国攻打燕国，一口吻拿下十座城，他去替燕国劝谏齐宣王罢兵，一晤面却先玩了个行为艺术，先是纳头而拜表祝贺，马上就是仰头吊丧，齐宣王一脸蒙圈之余，却也对他的举动大为好奇。

这才引发苏秦后面的一串说辞：燕国已与秦国结为姻亲，齐国继续攻燕一定与强秦结仇。靖郭君田婴想在封地薛邑修筑城墙，门客们怕引起齐王猜疑，纷纷谏阻，田婴都不听。

只有一个求见的门客表现，自己只说三个字，多说一个字您就烹杀我。这乐成引起了田婴的好奇。晤面后，门客简直只说了三个字：海大鱼，转身就走。

田婴急遽叫住他，他这才说出谏言：海里的大鱼不怕鱼网钓钩，可一旦脱离了水，连蝼蚁都能随意摆布它。您就是这条大鱼，齐国就是这水，果真说服了田婴。把故弄玄虚做到极致的，还要属秦相范雎。

当年他浩劫不死来到秦国，摆在眼前的只有赢得秦王赏识、成为秦国客卿这一条出路，为抓住这唯一一次蓬勃时机，范叔做足了功夫。他先请使者为秦昭王带话：秦国现在危如累卵，只有臣才气让它宁静，可臣的计谋不能在信上明言，只能面谈。被冷落近一年后，又在上书中请求获得“少赐游观之间”的时机，连自己的命都押了上去：“一语无效，请伏斧质。

”真正与秦昭王晤面时，范雎更是戏精附体。宦者宣布秦王驾到，范雎上来就是一句“秦安得王？秦独占太后、穰侯耳。”秦昭王屏退左右，频频郑重请他指教，范雎却始终搪塞地“唯唯”作答，直到对方的胃口被高高吊起，才说出真实意图：自己是羁旅之臣，与秦王关系疏远，要讲的事又与秦王的骨血至亲相关，即便愿意效忠，也不知秦王良心，因此不敢回覆。之后，他尽情宣露了“远交近攻”的谋划。

那次密谈，范雎更留下不少金句：“臣知今日言之于前而明日伏诛于后，然臣不敢避也。”“且以五帝之圣焉而死，三王之仁焉而死，五伯之贤焉而死，乌获、任鄙之力焉而死，……死者，人之所必难免也。……臣又何患哉！”“使臣得尽谋如伍子胥，加之以幽囚，终身不复见，是臣之说行也，臣又何忧？”“若夫穷辱之事，死亡之患，臣不敢畏也。

臣死而秦治，是臣死贤于生。”纵然穿越千年，这些话语依旧力透纸背，让人依稀想象出那副咬牙切齿起誓立誓的狠劲。换做别人，说这些很可能是夸大其词，唯独出自范雎之口却满是真诚。

只有他是死过一次的人，自然再没什么可失去的。请君入坑苏格拉底在辩说和讲学中有一种“精神助产术”，通过层层设问的方式，让对方自行否认种种矛盾、疏漏之处，直到自己说出真理。大致类似于：苏格拉底：能否区别正义与非正义？尤苏戴莫斯：能够。苏：虚伪属于正义还是非正义？欺骗、做坏事、奴役人属于正义还是非正义？尤：非正义。

苏：奴役非正义的敌人、欺骗敌人、偷窃敌人的工具，也属于非正义么？尤：不是。苏：是不是可以这样归纳：虚伪、欺骗用在敌人身上，属于正义行为，用在朋侪身上属于非正义行为？尤：对。苏：如果在士气降低时，谎称援军来了，儿子生病不愿服药，父亲骗他，把药当饭给他吃，这种行为是正义的还是非正义的？尤：是正义的。

……这个故事告诉我们，苏格拉底是最早的杠精。类似手段纵横家固然也用，不外他们的兴趣点不在玄妙的思辩历程自己，更在于通过反驳说服对方。张旄劝魏王放弃攻韩的说辞，就与苏格拉底那段颇多相似：魏：我想团结秦国攻打韩国。

张：那样韩国是坐等亡国呢，还是割地搞合纵呢？魏：肯定是合纵。张：韩国恨魏国还是恨秦国？魏：恨魏国。

张：韩国以为秦国强大，还是魏国强大？魏：秦国强大。张：韩国是准备割地给它认为强大、自己也不恨的国家呢，还是割地给它认为不强大、自己更恨的国家呢？魏：割地给前者。

张：攻韩这事，大王您自己明确了吧？在这里，张旄的潜台词是：魏国拉着秦国，就算打韩国赢了，也落不到几多利益；打输了就更不用提了。更常见的套路是，先提一个与主题无关的问题，再通过类比展开游说。“墨子止楚攻宋”就是如此。墨子先去见给楚国设计云梯的公输般，表现想请他替自己去杀人，公输般固然义正辞严地拒绝，墨子这才切入正题：你不愿杀人，却愿意帮楚国发动战争，不杀少的人却杀多的人，这能算明事理吗？说服了公输般。

见楚王时，墨子同样如法炮制：一小我私家坐拥高车文轩、美丽华服、粱肉美食，却非要去偷邻人家的破车、布衣、糟糠，您以为这是什么人呢？楚王回覆，肯定是得了偷窃病，墨子才切入正题：以楚领土地的辽阔、物产的富裕，对比宋国的贫瘠，就似乎富人之于他的穷邻，楚王攻打宋国也和这个有偷窃病的人一样。庸芮游说宣太后则是典型的“二难推理”法。宣太后重病临终前，想让男宠魏丑夫殉葬。

魏丑夫求庸芮为自己想措施。庸芮先问宣太后：人死了有知觉吗？回覆没有。

庸芮又说：要是要是死者没知觉，您让魏丑夫殉葬有什么用呢？要是死者有知觉，只怕先王早在那里攒了一肚子怒火，您还敢让男小三随着殉葬？果真说得宣太后哑口无言。“别人家的孩子”什么叫幸福？我饿了，看别人手里拿个肉包子，他就比我幸福；我冷了，看别人穿了一件厚棉袄，他就比我幸福；我想上茅房，就一个坑，你蹲那了，你就比我幸福。所有的幸福都是在和别人的比力中发生的。

每小我私家童年最大的噩梦或许就是“别人家的孩子”，从结果、才艺到待人接物，统统要在家长老师拉出来评点一番。成人后的比力更是只增不减：薪水几多，事情如何，屋子多大，有没有工具，有没有完婚，有没有生孩子，有了几个孩子，孩子学习怎么样……又回到下一轮比力中。这种“以人为鉴”的措施，也经常泛起在纵横家们的游说中。

邹忌讽齐王纳谏的故事就通篇都在作比力：邹忌自己和城北徐公比相貌，以为自惭形秽，但妻妾、客人都坚持说他比徐公帅得多，他自己醒悟，他们这样说都有私心。紧接着话锋一转，又拿自己和齐威王作比力：那些后妃、臣子、外国使者对大王您的蒙蔽，可远比妻妾客人对我的蒙蔽要重得多。吕不韦让张唐去燕国为相，张唐担忧会被杀不愿去，十二岁的少年甘罗前去游说：您以为自己的劳绩交锋安君白起如何？张唐自然认可不如。

又问：当年的范雎和如今的吕不韦相比，谁权势更大？回覆说，范雎不如吕不韦。甘罗这才图穷匕见：当年白起差别意范雎进攻赵国的谋划，最后被正法；以白起的战功尚且如此下场，更况且您的劳绩远不如白起，而吕不韦的权势远超范雎呢？齐襄王有一次喝大了酒，让左右召“相国田单”来。在场的貂勃马上表现，这是亡国之言，又发问：您往上比，跟周文王如何？齐襄王只能回覆不如。往下比和齐桓公呢？也不如。

貂勃马上拿周文王尊吕尚为太公、齐桓公尊管仲为仲父做例子，论证齐襄王这样对田单太不尊重。在这些故事中，纵横家们都明白不要给君王太大压力，所以他们立的参照物往往是那些公认的牛人，这样对刚刚能坦然认可不如对方，自己再就坡下驴，“强如某某尚且如何如何，况且您呢？”是此类游说中十分常见的话术。两头诈纵横家名声差，这是公认的，“佞人为之，则便辞利口，倾危变诈，至于贼害忠信，覆邦乱家。

”“战国策一书，大略皆纵横家言也。其文章之奇，足以悦人线人；而其机变之巧，足以坏人心术。”这些恶评固然与纵横家们的骗术有关，《战国策》里总能看到他们凭借信息差池称的优势，骗了这边骗那里，最后为自己或雇主谋取利益。除了用六里地诈楚怀王那一回，张仪另有一个冷门故事：他凭秦国的势力出任魏相后，齐、楚两国早对他恨之入骨，都想攻魏。

雍沮替他游说两国：张仪和秦王订有密约，居心引齐楚攻魏，魏国打赢了，张仪肯定把相国位置坐得更稳，齐楚也军力受损；魏国打输了，肯定就会投靠秦国，齐楚这时同样军力受损，仍然无力与秦国周旋。他由此两国放弃攻魏，只不外，那所谓“密约”很可能是虚构的。

冯谖替孟尝君谋划“狡兔三窟”也是经典操作。其时的形势是，孟尝君失势于齐闵王，为了替主公东山再起，冯谖赶往大梁，游说魏惠王聘孟尝君来魏国为相，孟尝君坚辞不就；这无形间大大抬高了孟尝君的身价，齐闵王得知此事后，赶忙重金把孟尝君聘回来继续为相。

这类借外人抬身价的操作，在中山国也发生过。阴姬和江姬都想当中山国的王后。说客司马憙接受了她的委托，借出使赵国的时机，把阴姬的仙颜大大吹嘘了一番，说得赵王怦然心动，回国之后马上陈诉中山君：赵王垂涎阴姬。中山君大为不满，司马憙冒充为他分析：赵国是强国，如果不允许，有可能引来赵军；允许了，又会被诸侯讥笑。

只有立阴姬为后，赵王才会对她死心。中山君于是照办，阴姬如愿成了王后。

战国后期，早就衰落的周室又破裂成东周、西周两个小国，相互还龃龉不停。有一次东周准备种稻，位于河流上游的西周不愿放水，苏代代表东周前来游说，骗对方说，东周种的其实是不需要水的麦子，想要害他们，不如爽性放水淹死麦苗；这样西周肯定改为种稻，这时再断水，东周就只能完全听命于西周了。西周君信以为真，这才放了水。……以后世眼光来看待这些骗术，自然会以为太不老实，但战国时期，邦国之间尚且钩心斗角，诸侯们自己也不守信义，谁都相互斗得你死我活，侈谈道德固然是自缚手脚。

苏秦就说，道德是只能用于修身的“自完之道”，而非能用来立功立业的“进取之术”。对他们这类人来说，只要能到达目的，不必忌惮手段。就似乎为杀人犯辩护的状师，全力以赴为当事人减轻甚至脱逃罪责，正是他们的本职事情，赢得讼事远比“追求真相”、“伸张正义”重要。

完成一件事，也比保持什么姿态完成这件事重要得多。观天道最后这件武器最特殊。

纵横家都是靠天用饭。这里的“天”，其实是指时机、形势。孟子曾曰，天时不如地利，地利不如人和，这说法不行不信，也不行全信。

人生在世，三分天注定，七分靠打拼，剩下九十分看运气。怎样看这九十分的运气，也是一门不小的本事。所以，纵横之术的精髓不在那些看似雄辩的言辞，也不在游说方法自己，更不在诈术，而在如何认清其时的天下局势、洞察列国间的利害关系，再因势利导，把局势一步步引向自己需要的效果。鸿毛至轻也，而不能自举。

夫飘于清风，则横行四海。——盘算说辞只是鸿毛，天下局势才是清风。苏秦第一次游说，目的其实是秦国，他游说秦惠王“并诸侯，吞天下，称帝而治”，这一盘算自己没有任何问题，东出灭国正是秦国之后数十年一直在做的事，甚至秦昭王时期还一度称帝，然而秦惠王却回覆他，“毛羽不丰满者不行以高飞。

”一句话，时机差池。其时秦王刚车裂商鞅、即位不久，基本尚且未稳，秦国的实力也远没有强到能够灭国，自然只能选择自保。若干年后，“徐州相王”揭开战国浊世的序幕，吞并以致统一成为几大强国不约而同的最终目的，秦国也羽翼丰满，这才有了振翅高飞的可能。

此时，张仪也游说了一遍六国，言辞却与苏秦完全相反，譬如游说韩国：“韩地险恶，山居，五谷所生，非麦而豆；民之所食，大略豆饭藿羹；一岁不收，民不厌糟糠；地方不满九百里，无二岁之所食。料大王之卒，悉之不外三十万，而厮徒负养在其中矣，为除守徼亭鄣塞，见卒不外二十万而已矣。

……”苏秦是在强调六国的优势，张仪却尽力贬低六国的实力，同时拼命吹嘘秦国：“秦带甲百余万，车千乘，骑万匹，虎挚之士，跿跔科头，贯颐奋戟者，王不行胜计也。……夫秦卒之与山东之卒也，犹孟贲之与怯夫也；以重力相压，犹乌获之与婴儿也。

……”张仪的说辞中虽然有不少夸大，但仍大要建设在事实基础上，秦国国力强于六国，正是其时的时势。而秦惠王去世后，他辞去在秦国的相位，除了因树敌太多而“惧诛”的原因，更有时势的又一次变化：经由合纵与连横多年的撕扯，秦国独大之势已越发现显，新即位的秦武王已将武力扩张作为重中之重，以后秦国最需要的不再是口舌之士，而是能征惯战的勇士。

张仪即便留下也不行能再有更大作为，还不如一走了之。这正是他“识时务”的又一次体现。时势者，百事之长也。

倍时势，而能事成者寡矣。苏秦说。

观天之道，执天之行，尽矣。苏秦张仪的老师鬼谷子说。而这，也是纵横家这一群体，最终极的职业目的。

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